招商：看(kàn)上(shàng)去(qù)很(hěn)美(měi)

　　翻開(kāi)營銷類報(bào)紙(zhǐ)和(hé)雜(zá)志≈₹(zhì)，形形色色的(de)招商廣告讓人(rén)目不(bù)暇接，仿佛到(d∞↑ào)處都(dōu)是(shì)商機(jī)。賺錢(qián)看÷↓≥(kàn)起來(lái)很(hěn)容易。每個(gè)廠(chǎng)家★♣ (jiā)都(dōu)在宣傳自(zì)己的(de)産品多(♦∏ ∞duō)麽好(hǎo)，市(shì)場(chǎng)份額€≈多(duō)麽巨大(dà)。隻要(yào)你(nǐ)想賺錢(qiá♠↓₽n)。那(nà)麽下(xià)一(yī)個(gè)百萬富翁或者千萬富翁也(y®∏<ě)許就(jiù)是(shì)你(nǐ)。

　　現(xiàn)在的(de)營銷人(rén)真的(de)很(hěn)累，每天都(dōu)被這(z"→₽hè)些(xiē)“理(lǐ)想派的(de)招商廣告‘充斥著(zhe✔↔$ )眼球。看(kàn)起來(lái)發财真的≤★★(de)很(hěn)容易。于是(shì)便用(yòng)多(duō)少(shǎo)年(nián)♣'的(de)積蓄去(qù)交換那(nà)些(xiē)發财的(de)夢想。

    《長(cháng)松組織系統》工(gōng✔≥)具包——建立科(kē)學營銷方案"±$☆，提高(gāo)客戶忠誠度的(de)秘密武器(qì)！

　　廠(chǎng)家(jiā)們也(yě)開(kāi)始♠♣越來(lái)越輕松，銷售那(nà)是(shì)經銷商的(de)事(shì)情。我把利潤≥ ↓讓給了(le)你(nǐ)，你(nǐ)去(qù)銷售≈$好(hǎo)了(le)。賣好(hǎo)了(le)β∞®肯定是(shì)有(yǒu)錢(qián)賺的(de)。

　　在這(zhè)一(yī)片的(de)招商熱(rè)潮中，筆(bǐ)者也(yě)未能(néng™∏)免俗。先後參與了(le)幾次招商的(de)策劃。在一(yī)條條用(yòng)承諾和(h✔'≥♣é)鮮花(huā)編織的(de)通(tōng)路(lù)上(shàng)和(✘™' hé)招商企業(yè)與經銷商暢想美(měi)好(hǎo)的(de)未來(l♦ ‌≥ái)。

　　企業(yè)：你(nǐ)為(wèi)什(shén)麽♥£ ↕招商

　　做(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)專業$↕♥(yè)的(de)策劃團隊，我們一(yī)直認為(wèi)招商是(s↕'hì)營銷形式而不(bù)是(shì)營銷目的(de∏&‍>)。企業(yè)實行(xíng)招商不(bù)外(wài)£ 乎以下(xià)幾種想法。

　　1、迅速建立通(tōng)路(lù)。随著(zhe)中國(guó)傳統商業(yè)渠道(∞★€₩dào)的(de)瓦解，通(tōng)路(lù)越來(lái)越成為(wèi)企業γ✘₹↔(yè)需要(yào)面對(duì)的(de)首要(yào)問δ©∞ (wèn)題。實力強的(de)企業(yè)一(y&♠✘ī)般都(dōu)采取自(zì)建通(tōng)路(lù)的(de)做(zuò)法，但β≥(dàn)更多(duō)的(de)企業(y≥↓è)是(shì)沒有(yǒu)能(nénδΩ÷♣g)力複制(zhì)的(de)。那(nà)麽利用(yòng)招商∏ε‍建立通(tōng)路(lù)就(jiù)成了(le)很(hěn)多(duō)廠(chǎng)家(σ​jiā)的(de)選擇。

　　2、迅速回籠資金(jīn)。現(xiàn)代企業♠ε™(yè)的(de)運作(zuò)中越來(lái)越強♠☆φε調資金(jīn)流的(de)作(zuò)用(yòng)。那(nà)麽招商對(✔↓δduì)于企業(yè)回籠資金(jīn)就(jiù)₹α是(shì)一(yī)個(gè)很(hěn)好(hǎo)的(de)手段。很(h‍™§φěn)多(duō)企業(yè)就(jiù)是(shì)運用(yòng)招商β♦α♥回籠來(lái)的(de)資金(jīn)$≥ 用(yòng)于廣告宣傳或者企業(yè)的(de)下(xià)一(yī)步發展。

　　3、整合社會(huì)資源。俗話(huà)說(shuō)：強龍難壓地‍σ☆→(dì)頭蛇。雖然很(hěn)多(duō)企業(yδα™≥è)實力很(hěn)強，但(dàn)相(xiàng)比當地(dì)的(de)經銷商，±∞∞​畢竟隔了(le)幾層。所以招商可(kě)以多(duō)→‍↑✔方面的(de)整合經銷商的(de)優勢，更有(yǒu§π→©)利于産品在當地(dì)的(de)推廣。

　　既然招商的(de)目的(de)很(hěn)×α←明(míng)确，那(nà)麽為(wèi)什(shén)麽這(z<↔♠£hè)種互惠互利的(de)事(shì)情卻被↕  δ越來(lái)越多(duō)的(de)媒體(tǐ)暴光(guāng)，甚♣"‍至有(yǒu)些(xiē)到(dào)了(le)人(rén)人( §rén)喊打的(de)地(dì)步呢(ne)。

　　圈錢(qián)，招商中的(de)毒瘤

　　過去(qù)在主持招商工(gōng)作(zuò)的(de)時(shí)候，經常要(yào)參加₩¶↔一(yī)些(xiē)經銷尚的(de)談判。很(♦$hěn)多(duō)經銷商對(duì)招商廠(chǎn™γ ∏g)家(jiā)是(shì)又(yòu)愛(ài)又(yòu)怕。愛(ài)的(de)是(s εhì)那(nà)一(yī)個(gè)個(gè)發财α₹的(de)機(jī)會(huì)。怕的(de)是(sh™≈ì)碰到(dào)圈錢(qián)的(de)廠(chǎng)家(jiā)而面對(duì)‌×的(de)無奈。

　　據經銷商講，現(xiàn)在的(de)招商企業(yè)大(dà)多(duō)是(shì)圈起錢> (qián)就(jiù)走，這(zhè)話(huà)不(bù)能(nén₩αg)說(shuō)代表目前招商的(de)整體(tǐ)方向，卻也(yě)是(shì☆≠)事(shì)實在在存在的(de)問(wèn)題。

　　筆(bǐ)者在保健品圈裡(lǐ)混迹了(le)八年(niσαán)。看(kàn)到(dào)很(hěn)多(duō)朋(péng)友>£ ∏(yǒu)依靠做(zuò)經銷商成為(wèi)百萬富翁，§<也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)在這(zhè)個(gè)行•✔&(xíng)業(yè)虧個(gè)傾家(jiā)蕩産。這(zhè)雖然和(hé)自(zì™≤ )己的(de)營銷策略有(yǒu)一(yī)定關系。但(dàn"π')也(yě)很(hěn)多(duō)上(shàng)了(le)船(chε✘∑πuán)就(jiù)成為(wèi)了(le)廠(chǎng)家(jiā)的(de)羔羊。

　　有(yǒu)很(hěn)多(duō)企業(yè)的(de)招商目的(de)很∏₽(hěn)簡單，那(nà)就(jiù)是(shì)圈錢(qiánε↑)。找個(gè)産品，打個(gè)廣告。把經銷商的(de)錢(qián)集中在自(zì₩•)己手裡(lǐ)。至于你(nǐ)怎麽操作(zuò)，是(shì)死是(shì)活。那(nà≠$)是(shì)你(nǐ)自(zì)己的(de)事(shì)情。退貨，不(bù)是(shì)不($ α→bù)可(kě)以，一(yī)條一(yī)條的(de)規定σ ，讓經銷商退也(yě)不(bù)是(shì)，不(bù)退δ≈ ∑也(yě)不(bù)是(shì)。

　　可(kě)以說(shuō)這(zhè)樣的(de)廠(chǎng)家(ji"‌∏₽ā)就(jiù)是(shì)招商企業(yè)中的(de)毒✘₽‍瘤。讓經銷商無所适從(cóng)。嚴重影(yǐng)響了(le)正常招商工(gōng)作(zuò♠<<≤)的(de)進展。

　　招商，方向在哪裡(lǐ)

　　最近(jìn)，經常和(hé)一(yī)些(xiē "π)客戶討(tǎo)論招商問(wèn)題。面對(duì)越來(l¶ε>ái)越殘酷的(de)招商大(dà)站(zhàn)，面對(duì)越來(lái)越成熟的(d★σe)經銷商，招商的(de)方向在哪裡(lǐ)？

　　找到(dào)招商的(de)方向首先分(fēn±<)清招商的(de)目的(de)。最有(yǒu)錢(qián)♦φ的(de)經銷商不(bù)一(yī)定是(shì)最合适的(de)經銷商。招商的(de)<​最大(dà)目的(de)還(hái)是(shì)尋找那(nà)些(xiē)最合适的(de)合作(‍↕zuò)夥伴，整合社會(huì)資源。實現(xiàn)♥$←産品銷售上(shàng)的(de)突破。

　　一(yī)個(gè)負責招商的(de)朋(péng)友(yǒu)接到(dào)過這(zhè★♦)樣一(yī)個(gè)電(diàn)話(huà)：&€&§ldquo;我沒做(zuò)過保健品，但(dàn)我很(hěn✘δ)有(yǒu)錢(qián)。你(nǐ)看(kàn)我做(zuò)你(nǐ)們這(zhè)個(g≠≈♥è)代理(lǐ)怎麽樣？”當時(shí)我₹φε™們是(shì)把這(zhè)件(jiàn)事(shì)情當笑(xiào)話(≈¥↓→huà)談的(de)。但(dàn)仔細一(yī)想這(zhè)類經銷商的(de)數(shù)量也₹γ™(yě)不(bù)是(shì)很(hěn)少(sh¥♦ǎo)。當然面對(duì)這(zhè)類經銷商不(bù)同的(deσ"↓)企業(yè)解決方式也(yě)是(shì)不(∞€bù)同的(de)。

　　圈錢(qián)的(de)企業(yè)會(huì)說(shuō)：沒關系，隻要(&"yào)你(nǐ)做(zuò)代理(lǐ)，肯投廣告費(fèi)。産品一(yī)定會(h©≠uì)火(huǒ)起來(lái)的(de)。我保證你(nǐ)能(néng)賺到(dào₽>♥)錢(qián)。

　　負責的(de)企業(yè)會(huì)說(shuō)：對(duì)←≤<不(bù)起，你(nǐ)沒有(yǒu)保健品的(de)銷售經驗，我們不(bù)會(hu죧♥)把代理(lǐ)權交給你(nǐ)的(de)。

　　那(nà)麽，我們能(néng)不(bù)能(néλ™♥ng)換一(yī)種思路(lù)呢(ne)，也(yě)許這(zhè)個(¶​gè)經銷商沒做(zuò)過保健品，但(dàn)他(tā)依然有(yǒu)許多(duō)經銷商♠÷∞沒有(yǒu)的(de)社會(huì)資源。隻要(yào)這(zhè)些(xi↔¥ē)資源适合産品的(de)推廣，我們為(wèi)什(shén)麽不(bù)幫助他(tā)利用(yò₽≥÷ng)自(zì)己的(de)資源和(hé)我們的(de)營銷手段賺錢(q∑∞ián)呢(ne)？

　　讓經銷商賺錢(qián)，這(zhè)是(shì)一(yī)個(g₹&<è)合格的(de)招商企業(yè)給經銷商最好(hǎo≥‌£)廣告。那(nà)麽怎麽賺錢(qián)，我們就(jiù)要(yào)交給經銷商一(yī®✔β×)個(gè)方法，也(yě)就(jiù)是™♥₹(shì)我們所說(shuō)的(de)策劃方案。

　　我們在接待招商客戶的(de)時(shí)候一(yī)直建議(yì)對(duì)方¶₹先操作(zuò)一(yī)個(gè)樣闆市(shì)場(chǎ© ★₽ng)，這(zhè)樣既可(kě)以試驗↔∏≤÷一(yī)下(xià)營銷方案的(de)可(kě)行(xíng)性。最大(dà)限度的(de)♦®降低(dī)經銷商的(de)風(fēng)險。同時(shí)也(yě)是(shì)一∞ (yī)則最好(hǎo)的(de)招商廣告。有(yǒu)眼光(guāπ<≠ng)的(de)經銷商是(shì)不(bù)會(huì)放(fàng)過賺錢(qi∑¶γán)的(de)機(jī)會(huì)的(de)。

　　我經常和(hé)客戶說(shuō)，一(yī)個(gè)好↓✔σ±(hǎo)的(de)招商策劃公司必須應該是₹ε¥(shì)優秀的(de)營銷策劃公司。讓企業(yè)☆←和(hé)經銷商同時(shí)賺到(dào)錢(qián)，才是(shì)♥‍<×策劃最大(dà)的(de)成功。因此在招商的(de)策劃中，如(r★φ☆'ú)何讓經銷商賺錢(qián)是(shì)最主要(yào)的(de)。這(zhè)一♦×(yī)點做(zuò)好(hǎo)了(le)。後面的(de)很(hěn)多(↕§→​duō)事(shì)情也(yě)就(jiù)水(shuǐ)↔α到(dào)渠成了(le)。欣慰的(de)是(shì)大(dà)多(duō)數(shù)企₽™業(yè)還(hái)是(shì)本著(zhe)廠(chǎ©✘®≠ng)商雙赢的(de)态度來(lái)操作(zuò)市(shì)場(chǎβ÷☆✔ng)的(de)。