探討(tǎo)“經銷商如(rú)何實現(xiàn)公司化(huà)運作(zuò)& β✔rdquo;這(zhè)個(gè)話(h↔"> uà)題，是(shì)由兩件(jiàn)小$σ↔(xiǎo)事(shì)兒(ér)引發的(de)>® £：第一(yī)件(jiàn)事(shì)兒(é"∏λr)是(shì)河(hé)南(nán)的(de)一(yī)個(gè)經銷商朋(péng©σ₽☆)友(yǒu)說(shuō)，他(tā)深陷于現(xiàn)在家→₩✘¥(jiā)族式管理(lǐ)的(de)困惑之中，意識到(dào)再不(bù)>λ≈實現(xiàn)公司化(huà)運作(zuò)¥ ，自(zì)己就(jiù)會(huì)被§ ≈↓淘汰了(le)，但(dàn)公司化(huà)運作(zuò)₽α↔不(bù)是(shì)說(shuō)說(shuō)的(d<λe)事(shì)情，自(zì)己不(bù)知(zhī)道(dào)從(cóng)何做(zuò)起φ™；第二件(jiàn)事(shì)兒(ér)是(shì) ​ 一(yī)個(gè)縣級經銷商讓我幫他(tā)找一(yī)下(xi↓•∑à)洋河(hé)的(de)總代理(lǐ)，要(yào)做(zuò)分(fēn✘ ∞)銷，于是(shì)我就(jiù)把信息傳達給洋河(hé)的(de)總代理(lǐ)。♣←過了(le)兩天，我問(wèn)洋河(hé)的(de)總代理(lǐ)，談得(de)怎麽樣？那(™€nà)個(gè)總代理(lǐ)說(shuō)，沒有 "€₽(yǒu)談成，因為(wèi)他(tā)們要(yào)​​<®求分(fēn)銷商除了(le)有(yǒu)網From EMKT.com.cn絡外(wài)，∞✘δ<至少(shǎo)還(hái)要(yào)有(yǒu)專業(yè)的(de)财務、專業(yè)的(d"πe)送貨車(chē)、專業(yè)的(de)銷售人(ré>↕​γn)員(yuán)，他(tā)們要(yà☆Ω®o)考察時(shí)，那(nà)個(gè∏<)分(fēn)銷商說(shuō)自(zì)己這(zhè)些(x ♠iē)條件(jiàn)都(dōu)不(bù)具備。可(kě)見(jiàn)，從(có•Ω§ng)經銷商內(nèi)在發展到(dào)上(shàng)遊的(de)外(wài≈"φ✘)在要(yào)求，都(dōu)使得(de)公司化(hu​₩à)運作(zuò)成為(wèi)一(yī)種必然的(de)趨勢。<↑§

　　《長(cháng)松組織系統》工(gōng)具包——數(shù)千家(jiā)企業(yè)成功發展壯大(dà)的€•♦(de)選擇，值得(de)您的(de)信賴！

　　公司化(huà)運作(zuò)的(de)前提

　　很(hěn)多(duō)經銷商在規模小(xiǎo)的(de)時(shí)候，能(néng)做(£✘δ•zuò)得(de)很(hěn)好(hǎo)，但(dàn)一©☆✘(yī)旦上(shàng)了(le)規模 ♣就(jiù)有(yǒu)些(xiē)力不(bù)從(cóng)心了(le)。其根源在于∑®，一(yī)個(gè)公司內(nèi)需要(yào)四種角色：投資者、經營者、管理(¶∏₹lǐ)者、專業(yè)人(rén)士，在創業(yè)初期，經銷商帶著(₽★zhe)幾個(gè)人(rén)做(zuò)生(shēng)意，一(yī)般可(↕¶σ¶kě)以兼任這(zhè)幾種角色，承擔采購(gòu)、倉庫保管、司機(≠♦jī)、會(huì)計(jì)、業(yè)務等多(duō)重角色，但(d♠☆€≤àn)規模大(dà)了(le)，如(rú)果還φ‍✔(hái)這(zhè)樣定位，顯然無法滿足發展的(de)需要(yào)。因此要(yào)實現→✔(xiàn)公司化(huà)運作(zuò)，σ‌經銷商首先要(yào)對(duì)自(zì)己重新定位。　

　　給自(zì)己定位依據的(de)是(shì)公司的(de)ε₽ε發展階段。我們認為(wèi)，如(rú)果是(shì)γ 規模較小(xiǎo)，處在發展階段，那(nà)麽δ‌><經銷商的(de)定位應該是(shì)投資者和(hé)經營者↕σ" ，主要(yào)關注經營，關注利潤，包括産品的(de)選擇、市(shì)場(chǎng)的(§>de)運作(zuò)，而不(bù)應該深陷管理(lǐ)事(shì)務中。湖(hú)北(b'‌γěi)一(yī)位經銷商朋(péng)友(yǒu)說(shuō)到(dào)過自(zì)己這(zh★≈←✔è)樣一(yī)個(gè)失誤：他(tā)¶"‍一(yī)直認為(wèi)管理(lǐ)抓好(hǎo)了(le)↔∑®，生(shēng)意自(zì)然就(jiù)上(shàng)去(qù)了(∏∑le)。因此他(tā)幾乎對(duì)員(yuán)工(♦ γgōng)的(de)每一(yī)件(jiàn)事(shì)情都(dōu→£♠)管，比如(rú)看(kàn)見(jiàn)一(yī)個(gè)員(yuán)工(×÷gōng)在偷懶，他(tā)也(yě)要(yào)Ωλ上(shàng)去(qù)說(shuō)兩句。後來(lái)有(y ‍ǒu)個(gè)事(shì)情讓他(tā)觸動很(hěn)大(dà)，εΩ≠∏去(qù)年(nián)臘月(yuè)二十九是(shì)公司放(fàng) ‌≠β假前的(de)最後一(yī)天，他(tā)看(kàn)到(dào)α↔ε大(dà)家(jiā)都(dōu)急著(zhe±¶ )回家(jiā)，也(yě)沒有(yǒu)心思放(fàng)♣♠到(dào)工(gōng)作(zuò)上(shàng)了(le)。與其​ππ都(dōu)幹坐(zuò)著(zhe)，還(hái)不(bù)如(♥♣rú)組織個(gè)活動，于是(shì)他(tā)讓✘<φ大(dà)家(jiā)打撲克。過了(le)↕±↕幾分(fēn)鐘(zhōng)，業(yè)務員(yuán)小(xiǎo)李跑過來(↔$lái)說(shuō)：“老(lǎo)€↔闆，我不(bù)會(huì)打，看(kàn)著(zhe)還(hái)不(bù)如(rú)‌₽先回去(qù)”，這(zhè)個(gè)經銷商想了(le)想也(y≥'<↔ě)是(shì)，于是(shì)就(jiù)讓小(xiǎo)李先走>₽≠了(le)。看(kàn)到(dào)小(xiǎo)李溜了(le)，很(h ✘'ěn)多(duō)人(rén)都(dōu)找理(lǐ)由，找這(zhè)個(gβ≥★è)經銷商請(qǐng)假，最後撲克也(yě)沒打成。後來(lá♠φi)這(zhè)個(gè)經銷商反省，自(zì)己太關λ÷注細節的(de)管理(lǐ)了(le)，忽視(shì)了(le)自(zì)己的(de)Ω↓σ工(gōng)作(zuò)重點應該是(shì)考慮如(rú)何增加公司的(de)利潤。于≈δ&ε是(shì)他(tā)就(jiù)改變了(le)自(z↓‌≤®ì)己的(de)做(zuò)法，看(kàn)到(dào)員(yuán)工(gōng)偷懶™​>₽，就(jiù)把業(yè)務主管叫到(dào)辦公室說(shuō≈ ↓∏)“王經理(lǐ)，員(yuán)工(g←↓&​ōng)的(de)管理(lǐ)你(nǐ)要(yào)抓一(yī)下(xià)”。年✘↓₩(nián)底組織活動，就(jiù)和(hé)辦公室的(de)主任說(shuō)&ldquo✔₩♠;張主任，年(nián)底要(yào)組織大(dà)家(ε♠±βjiā)活動，記住活動大(dà)家(jiā)都(dōu)能(né↔ ng)參與，具體(tǐ)內(nèi)容你(nǐ)看(kàn)著(zhe)辦&rdqu×✘o;。抽出了(le)時(shí)間(jiān)，這(zhè¥★≥)個(gè)經銷商更多(duō)是(shì)拜訪廠(∏♠chǎng)家(jiā)，研究渠道(dào)建設。現(xiàn✘ •)在管理(lǐ)是(shì)經銷商的(de)瓶頸，但(dàn)并不(bù)↕¶是(shì)說(shuō)管理(lǐ)是≠∞÷(shì)經銷商的(de)核心工(gōng)作(zuò)，如(rú)果沒有(yǒu≈£)利潤，那(nà)麽怎麽管，也(yě)是(shì)無效的(de)。實現λ≥Ω•(xiàn)公司化(huà)運作(zuò)，前提是(shì)要(yào)明(míng)确自(zì)φ≥↔身(shēn)定位，不(bù)能(néng)為(wèi)了(εαle)公司化(huà)而公司化(huà)∑≥≈。

　　實現(xiàn)公司化(huà)的(de)另一(yī)個(gè)≥∏>前提是(shì)要(yào)摒棄家(jiδ®↑ā)族式管理(lǐ)。可(kě)以說(shuō)很(hěn)多(duō)經銷商實現(Ω↑xiàn)公司化(huà)運作(zuò)的(de)一(yī)個(gè)障礙Ω≥在于家(jiā)族式管理(lǐ)。在創業(yè)初期，親戚、朋(péng)友(yǒσδu)的(de)加盟，的(de)确加快(kuài)了(le)經銷商的(de)原始積累σΩ，因為(wèi)這(zhè)種組織形式效率高(gāo)、便于管理(lǐ)。而到(≥"§→dào)公司化(huà)運作(zuò)階段，這(zhè)種模式在很(hěn)大(dà)程度上(sh>∑àng)是(shì)在起反作(zuò)用(yòng)。π¶∏∏河(hé)北(běi)趙經理(lǐ)對(duì)此深有(yǒu)感觸，他(tā)說★‌‌™(shuō)現(xiàn)在的(de)生(sh∞>σ‍ēng)意和(hé)2002年(nián)以前相(xiàng)比β≤δ•是(shì)不(bù)好(hǎo)做(zuò)了(le)， >≈主要(yào)是(shì)2002年(nián)γ←廠(chǎng)家(jiā)操作(zuò✘β∞↑)的(de)也(yě)不(bù)規範，比如(rú)拿π®(ná)出300萬來(lái)做(zuò)100萬的(de)市(shì∞↔↕)場(chǎng)，經銷商閉著(zhe)眼睛都(dōu)能(néng)πβ賺錢(qián)，主要(yào)是(shì)賺廠(chǎng)家(jiā)的(dΩδe)費(fèi)用(yòng)。現(xiàn)在情φ♣₹況不(bù)一(yī)樣了(le)，廠(chǎng)家(jiā)規範了(le)，ε​∑給什(shén)麽支持都(dōu)有(yǒu)一(yī)個(gè)比例，♣↓經銷商現(xiàn)在是(shì)微(wēi)利經營。想想↑ 這(zhè)是(shì)個(gè)正常的(de)事(shì)情，因為(wèi)沒有₽ →ε(yǒu)人(rén)會(huì)稀裡(lǐ)糊塗的(de)扔錢(qián)。在2002年(ni≥₹€án)，趙經理(lǐ)的(de)公司很(hěn)多(duō‌¶)人(rén)是(shì)親戚和(hé)朋(pé©α↔Ωng)友(yǒu)，這(zhè)時(shí)候大(dà)家(€​♦jiā)有(yǒu)錢(qián)賺，但βΩπ(dàn)随著(zhe)廠(chǎng)家(jiā)的(de)規範，錢≈←(qián)不(bù)好(hǎo)賺了(le)，趙經理(lǐ)逐漸讓親戚和(hé)朋(péng)♣&'友(yǒu)都(dōu)退出了(le)公§<×♠司，因為(wèi)不(bù)這(zhè)麽轉變，公司遲早要(yào)死☆σ掉。這(zhè)幾年(nián)趙經理(lǐ)見(jiàn)到(dào)了(le)太多(duō)∑♣同行(xíng)死掉了(le)，包括一(yī)些(xiē)做≥©♦(zuò)得(de)很(hěn)大(dà)的(de)，都(dōu)敗在了(l£π↔∏e)管理(lǐ)上(shàng)，都(dōu)是(shì)自(zì)己把自(zì)己打敗∑↕了(le)。趙經理(lǐ)認為(wèi)最難管理(lγ©↑↔ǐ)的(de)不(bù)是(shì)親戚₹✘，是(shì)朋(péng)友(yǒu)，因為(wèi)親ε↓★戚有(yǒu)什(shén)麽問(wèn)題可(kě)以說(shuō)，但(dàn)朋(pén♣™§g)友(yǒu)礙于面子(zǐ)不(bù)好(hǎo)​♥₹說(shuō)。趙經理(lǐ)希望他(tā)的(de)朋(<≠±péng)友(yǒu)們能(néng)賺錢(qián)、能(néng)發展，但♠∞α<(dàn)事(shì)實情況不(bù)是(shì)這☆‌(zhè)樣。他(tā)把一(yī)些(xiē)市(shì§ )場(chǎng)分(fēn)給了(le)朋(péng)友(yǒu)去(qù)&β做(zuò)，但(dàn)他(tā)們都(dōu)把錢(qián)裝到(dào)了(le)自(&φ®₽zì)己的(de)口袋裡(lǐ)，沒有(yǒu)用(yòng)到(∞εβ€dào)市(shì)場(chǎng)上(β♠ →shàng)。這(zhè)讓趙經理(lǐ)認識到(dào)，要(yào)♠✔讓公司良性運作(zuò)，必須清除這(zhè)些(xiē)人(rén)。于是(s<σσhì)他(tā)制(zhì)定了(le)績效"$考核制(zhì)度，達不(bù)到(dào)要(yào☆™)求的(de)人(rén)一(yī)律辭退，随後他(tā)又(yòu)引進了(leλ∏≥)職業(yè)經理(lǐ)人(rén)，替自≠÷₩←(zì)己管理(lǐ)公司事(shì)務，經過這(zhè± ♣)次人(rén)事(shì)調整，趙經理(λε<lǐ)的(de)公司逐漸走上(shàng)了π‌←(le)公司化(huà)發展的(de)軌道(dào)。

　　公司化(huà)運作(zuò)的(de)保障

　　以上(shàng)是(shì)實現(xiàn)公司化(huà)運≠<©作(zuò)，經銷商自(zì)身(shēn)進行(xíng)的(de)轉變：重新定位和(h≤×>&é)掃清障礙，在這(zhè)兩個(gè)前提具₩ 備後，還(hái)要(yào)有(yǒu)人∞÷↓(rén)員(yuán)和(hé)組織保證​↓。

　　實際上(shàng)解剖一(yī)下(xià↑✘)經銷商公司，我們發現(xiàn)很(hěn)簡單：有(yǒu)貨物(wù)、有(yǒu)個(gè♠γ)房(fáng)子(zǐ)（辦公、倉庫）、有(yǒu)人(&★∑•rén)員(yuán)，貨物(wù)和(hé)房(fáng)子(zǐ↕≈&)不(bù)能(néng)動，那(nà)麽公司怎麽運作(zuò)？說(shα↑Ωuō)白(bái)了(le)，就(jiù)是(shì)讓一(yī)δ™α群人(rén)幫你(nǐ)賣酒。因此公司運作(zuò)的(de)核心是 φ≈(shì)人(rén)員(yuán)的(de)運作(zuò)，公司運作(zuò)的(de)保障¥↑÷δ是(shì)人(rén)員(yuán)的(dγ₽ e)保障。具體(tǐ)來(lái)說(shuō)，£♥ £經銷商公司比比較合理(lǐ)的(de)人(rén)員(yuán)組合包括以"Ω下(xià)內(nèi)容（見(jiàn)下(xià)表）。這(zλ±→hè)些(xiē)人(rén)員(yuán)具備了(le)，并且按崗定責>σ∏σ，那(nà)麽經銷商公司則會(huì)保持 γ正常運轉，這(zhè)時(shí)候，經銷商>​就(jiù)會(huì)有(yǒu)時(shí)間(jiān)考慮如♣ (rú)何讓公司運轉得(de)更快(kuài)了(le)。

　　現(xiàn)在一(yī)些(xiē)經銷商公司也(₹¶÷yě)根據渠道(dào)建立了(le)部門(m☆ε↓≠én)組織，如(rú)何讓這(zhè)些(xiē)部門( Ω mén)協調發展，則是(shì)公司運作(zuò)的(d☆σe)關鍵。對(duì)這(zhè)個(gè)問(wèn)題，成λ®都(dōu)一(yī)位經銷商的(de)作(zuò)法$≥值得(de)借鑒：該公司既做(zuò)代∏≠ 理(lǐ)，又(yòu)做(zuò)專賣店(d©¶iàn)，但(dàn)卻條理(lǐ)分(fēn)明(míng)。該公司胡經理(↕ε✘lǐ)認為(wèi)，隻有(yǒu)團隊的(de)整體(ε±≈tǐ)協調配合才能(néng)使得(de)團隊在專賣店(diàn)的(de)操作(zuò)" 過程中發揮最高(gāo)效率。他(tā)的(de)團隊組織由企劃部、市(shì)場(chǎng)₩​部、經理(lǐ)辦、人(rén)事(shì)部、物​☆€σ(wù)流部、财務部等組成，平時(shí)是(shì)各 '♦"司其職，但(dàn)如(rú)果是(shì)公司行(xíng)為(δ>wèi)，則協同作(zuò)戰。例如(rú)開(kāi)設專賣店(diàn)， >≈σ店(diàn)面的(de)選址、周邊的(de)市(shì)場(π↑×chǎng)環境、客流量、初期銷量預估、店(diàn)面大(¥→×Ωdà)小(xiǎo)、購(gòu)買力情況等在投入前期需要(yào)由企劃部和(hé)财務部£✘β 進行(xíng)綜合評估，然後由各部門(mén)對(duì)初步方案進行(xíng)綜合分(♥©¥fēn)析。如(rú)果通(tōng)過綜合評估，大(dà)家(jiā)一(yī)緻認"π±為(wèi)方案可(kě)行(xíng) σ¥後才能(néng)由市(shì)場(chǎng)部具體(tǐ)執行(xíng)，物(£☆®wù)流部則協助進行(xíng)資源的(de)統一(yī)調配，這(zhè)樣使☆♥Ω公司的(de)有(yǒu)效資源得(de)到(dào)了(le)合 ∑©理(lǐ)利用(yòng)。