“點、線、面、店(diàn)”♦'∑✘的(de)建店(diàn)路(lù)徑

    如(> ←®rú)果你(nǐ)最近(jìn)經常去(qù)家(jiā)樂(yuè)福，∏>↓≠稍微(wēi)留意，就(jiù)會(hu♠✘ì)發現(xiàn)家(jiā)樂(yuè)福店(diàn)面的(de)某一(yī)個(gè)★"ε角落，被獨立區(qū)隔出來(lái)，挂著(zhe)&ldq"φuo;一(yī)伍一(yī)拾”的(de)招牌，裡(<'εlǐ)面以5元和(hé)10元為(wèi)計(jì)量單位，∞‌銷售國(guó)外(wài)和(hé)國(guó)內(nè"×®i)的(de)創意家(jiā)居生(shēng)活用(yòng)品。而這(zhè)些(xiē)産∑♦δ品的(de)供應商，全部來(lái)自(zì)一(yī)個(✔¶‌✘gè)叫做(zuò)冠福家(jiā)用(y↓σ òng)的(de)企業(yè)。

    這(zhè)種在大(dà)商場(chǎng₹ ε≥)、大(dà)賣場(chǎng)中，将某一(yī)品牌的(de)不(bù)同産品放(fàng↕≤☆α)在一(yī)個(gè)區(qū)域集中銷售的(de)模式，有(yǒu)專業(yè)名稱σ÷₩，叫做(zuò)“店(diàn)中店(diàn)”。“店(d ₹≥iàn)中店(diàn)”的(de)本質是(shì)供貨商以多(duō≥•γ•)種類的(de)産品為(wèi)價碼，要(yào)求終端商提供盡可(kě)能(né≠γ"→ng)多(duō)的(de)場(chǎng)地(dì)，将原本分(fēn)散的(de)排面或專'☆櫃集中在一(yī)起，以達到(dào)對(duì↕•)零售終端的(de)壟斷，以及品牌形象的(>¶¥♠de)提升。

    這(zhè)個(gè)商業(yè)模↕£式并不(bù)新鮮。海(hǎi)爾在上(s§ hàng)個(gè)世紀末就(jiù)在全國(guó)的(de)百貨大←πα(dà)樓和(hé)大(dà)商場(chǎng< ↓ )中，将原本分(fēn)散在不(bù)同區(qū)域甚至不(bù₩÷λ₩)同樓層的(de)冰箱、洗衣機(jī)、空(kōng)調等産品集中在一÷★(yī)起，建設“店(diàn)中店(diàn)”形式的(de)φλ®海(hǎi)爾園，并以此為(wèi)起點，逐步λ₹<建立打造出蜚聲行(xíng)業(yè)內(nèi)外(wàσ∑​∑i)的(de)海(hǎi)爾專賣店(diàn)體(tǐ'§πΩ)系。

    時(sh$ αí)至今日(rì)，不(bù)同行(xíng)業(yè)、不(bù)同廠(chǎng)家(j≤®↕¥iā)的(de)品牌專賣店(diàn)早已經遍布各地(dì)，還(hái)有(yε<ǒu)企業(yè)會(huì)撿起海(hǎi)爾多(duō)年(nián)$ π→前的(de)操作(zuò)方式為(wèi)我所用(yòng)，隻能(néng)說(shuō)明☆σ (míng)“店(diàn)中店(diàn≤™)”模式自(zì)有(yǒu)其存在的(de)♣φ價值。

    海(hǎi)爾和(☆★★₽hé)冠福家(jiā)用(yòng)之所以嘗試店(diàn)中店(di'≠àn)，是(shì)因為(wèi)它是(shì)終端排面競争的(de)最高(gāo)模式。如λ ₩©(rú)果你(nǐ)隻有(yǒu)一(yī)個(gè)産品，和(hé)别人(rén)拼搶>★ 的(de)可(kě)能(néng)隻是(shì)幾十公分(fēn)的(de)排面；如(rú£≠↓)果你(nǐ)的(de)産品利潤足夠高(gāo)，拼搶的(de)可(kě)能(néng)♦₹ γ是(shì)幾米的(de)專櫃；銷量和(hé)利潤足夠大(dà)的δλ(de)話(huà)，搶得(de)就(ji€₹™ù)是(shì)十幾平方米的(de)展廳；如(rú)果産品足夠多(duō)、品牌足×♣ 夠強，幾個(gè)展廳聚集在一(yī)起就(jiù)成了(le)店®<≠≤(diàn)中店(diàn)。

    在這(zhè)個(gè)路(lù)線圖上(shàng)，展₽₽∞廳已經可(kě)以視(shì)為(wèi)品牌專賣店(diàn)∏≈，它和(hé)嚴格意義上(shàng)的(de)專賣 ™≥β店(diàn)也(yě)僅僅是(shì)存在位置和(hé)資金(jī<₽​n)流的(de)差異。如(rú)果産品足夠豐富，或單産品利潤率足夠高(gāo)≤‍♠₽，品牌廠(chǎng)家(jiā)就(jiù)可(kě♠✘)以脫離(lí)零售商建“店(diàn)外(wài)店(diàn)”，自βσ≈∏(zì)立門(mén)戶打造真正的(de)專賣店(diàn)≤♦©體(tǐ)系。

    開(kāi)“一(yī)伍✔ σ一(yī)拾”連鎖的(de)冠福家(jiā)用(yòng)，正是(sh₽≈♦"ì)通(tōng)過“店(diàn)中店(¶♣diàn)”的(de)積累，也(y§¶<ě)正是(shì)按照(zhào)這(zhè)個(gè)路(lù)徑，開(kā​σ≤i)始發力自(zì)建專賣店(diàn)，在家(jiā)樂™™(yuè)福之外(wài)另尋店(diàn)面，全面鋪₽•Ω開(kāi)。

    海(γ∏∞hǎi)爾：專賣店(diàn)體(tǐ)系的(de)連環局

    對(duì)專賣店(diàn)體♣σ÷(tǐ)系稍加研究，就(jiù)會(huì)注意到(dào)海(hǎi)↑ ✘爾這(zhè)兩年(nián)開(kāi)始建設一(yī)個("¶♦ gè)在海(hǎi)爾專賣店(diàn)體≤↔→‌(tǐ)系之外(wài)的(de)“日(r↓©₩ì)日(rì)順電(diàn)器(qì)”。它與海(hǎi)爾專賣店(diàn)體(tαγ∞→ǐ)系最大(dà)的(de)區(qū)别是(shì)：日(rì)日(rì ‌)順電(diàn)器(qì)平台上(shàng)銷售包含海(hǎi)爾在內(nèi)的(de)諸多δα(duō)家(jiā)電(diàn)品牌産品，以及惠普、宏等知(zh¥™∏®ī)名IT産品。

    以專賣店(d£"'✔iàn)為(wèi)基礎的(de)連鎖體(tǐ)系，大(dà)緻有(yǒu)三種業(yè)™≠态，一(yī)種是(shì)單品牌、單産品專賣店(¶€βdiàn)，如(rú)格力空(kōng)調專賣店(diàn)；一(yīσ )種是(shì)單品牌、多(duō)産品專賣店(diàn)，如(rúδ☆)美(měi)的(de)專賣店(diàn)δ♥™；一(yī)種是(shì)多(duō)品牌、多(duō)産品連¥"♥α鎖體(tǐ)系，如(rú)海(hǎi)爾日(rì)日(rì)順電(diàn)器(qì)。¥↔

    海(hǎi)爾走到(dào)這α★®σ(zhè)一(yī)步，粗略地(dì)說(shuō)有(yǒu)三個(gè)階段：

    一(yī)是(shì)以冰箱、洗衣機(jī£ε₩)等産品為(wèi)主，建設單品牌、多(duō)産£→品的(de)海(hǎi)爾專賣店(diàn)體(tǐ)系，繼而吸納廚房(fáng✘$±)家(jiā)電(diàn)等産品将專賣店(diàn)做(γφ ™zuò)強。這(zhè)個(gè)體(tǐ)系÷≈→發轫于上(shàng)世紀末的(de)&ldquo¥÷π;店(diàn)中店(diàn)”® ♠，從(cóng)一(yī)、二級市(shì)場(c£♥αhǎng)向三、四級市(shì)場(chǎ£<₽ ng)滲透。

    格力則反其道(dφ♥ào)行(xíng)之，以“淡α↕‌®季打款”的(de)高(gāo)額利潤為(wèi)利器(qì)，搶奪三、四級市( βshì)場(chǎng)的(de)小(xiǎo)終端資金(jīn)，來(lái)打造空(kōngσ∞δλ)調專賣店(diàn)體(tǐ)系。今天，™‌£格力開(kāi)始以晶宏冰箱嘗試産品多(duō)元化(huà)，走海(hǎi)爾幾年(ni'±>án)前的(de)多(duō)産品專賣店(diàn)之路(lù)。±§搞笑(xiào)的(de)是(shì)，有(yǒu)好↑σ(hǎo)事(shì)者開(kāi)始正兒₽∑↓'(ér)八經地(dì)研究格力空(kōng)調專賣店(diàn)中是(shì)否可(δ♦kě)以賣海(hǎi)爾冰箱和(hé)洗衣機≥÷↔₽(jī)。

    二是(shì)在專賣店(diàn)系統中嘗試≥←銷售愛(ài)仕達産品，為(wèi)多(duō)品→  牌連鎖體(tǐ)系探路(lù)。海(hǎi)爾如(rú)此操作(zuò)有(yβ'÷εǒu)實驗的(de)成分(fēn)，也(yě)有(yǒ≈♦₹≈u)格力空(kōng)調專賣店(diàn)的(de)那(nà)份無奈，畢竟消費(fèi)者∞§希望一(yī)站(zhàn)購(gòu)齊所有♦↑≈(yǒu)産品，小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)卻是(shì)海(hǎi)爾的(de)軟肋&•≤。前兩年(nián)三、四級市(shì)場(ch ✔ǎng)爆發，海(hǎi)爾更是(shì)乘機(jī)打造全新$₩₽♥品牌“統帥”專賣店(diàn)，收編海(hǎi≤$∞∞)爾體(tǐ)系之外(wài)的(de)小(xiǎo)終端。

    三是(shì)2011年(nián)正式推÷✔出“日(rì)日(rì)順電(diàn)器(qì)”連鎖加盟體(tǐ)系÷©✔→。海(hǎi)爾通(tōng)過在專賣店(diàn)系統銷售愛(ài)仕達等↔¥α✘産品積累了(le)相(xiàng)關經驗，以及統帥專賣店(diàn)的(de)探索，為(wèi)§ε↑成功整合小(xiǎo)終端提供佐證。

    日(rì)日(rì)順電(diàn)÷↓器(qì)成功與否同樣取決于靠什(shén)麽切入小(xiǎo)終端，并做±♦↕(zuò)到(dào)有(yǒu)效壟斷。須&γ♦β知(zhī)專賣店(diàn)和(hé)連鎖體(tǐ)系絕不(bù)是(shì™δ)換個(gè)門(mén)頭那(nà)麽簡單，不(bù)能(néng)在産品尤其是(s•↕↑hì)利潤上(shàng)充分(fēn)滿足這(zhè)些(xiē)小(xiǎo)終σε∞端，挂羊頭賣狗肉的(de)事(shì)情很(hěn)可(kě)能(néng)會(ε¥'huì)再次上(shàng)演。

    從(cóng)TC‌₽φL到(dào)富士康：跳(tiào)級還(hái)是(shì)跳(tiào)坑♠∞π↓？

    時(shí)機(jī)和(hé)實力

    其實，海(h±<ǎi)爾這(zhè)個(gè)動靜(jì©₽≠φng)頗大(dà)的(de)“日(rì)日(rì)順電(diàn)器(qì)&rdσ↔±♦quo;模式早就(jiù)有(yǒu)吃(chī)螃蟹者，即數(shù)年(ni↔↔án)前TCL推行(xíng)的(de)“幸福樹(shù)& ✘βrdquo;連鎖。但(dàn)“幸福樹(shù)”沒能(néng)結出↓ 幸福的(de)果實，關鍵在于這(zhè)個(gè'&®∏)計(jì)劃太過超前。

    不(bù)客氣地δ≠♥(dì)說(shuō)，當時(shí)若∞₹÷<是(shì)格力和(hé)海(hǎi)爾推行(xíng)“幸福樹(shù)&rdquo♠Ω↑;，成功的(de)可(kě)能(néng)性都(dōu)遠(yuǎn)高(gāo)于TCL。

    首先，二者的(de)專賣店(diàn)體(tǐ)系均遠(yδ'uǎn)優于TCL，無論是(shì)小(xiǎo)終端數(shù)量和(©βhé)質量，均高(gāo)過TCL；其次，格力的(de)主營産品空¥<(kōng)調利潤率遠(yuǎn)高(gāo)于電(diàn)視(shì)，至少(shǎoα' γ)有(yǒu)主打産品，而海(hǎi)爾冰箱、洗衣機(jī ↕≥)、空(kōng)調和(hé)彩電(diàn)的(de)全産品線覆蓋，其專賣≈​★§店(diàn)就(jiù)是(shì)一(yī)個(‍•gè)小(xiǎo)型家(jiā)電(dià♠φn)連鎖。