托爾斯泰的(de)一(yī)句話(huà)：“賺錢(qián"®)的(de)公司都(dōu)是(shì)一(yī)樣的(de)，不♣÷(bù)賺錢(qián)的(de)公司各有(yǒu)各的(de)問(wèn)題&rdqu©®♥o;。就(jiù)在今年(nián)，2013年(nián)，遇到(dào)了(le)σ♦一(yī)個(gè)建站(zhàn)公司的(de)“奇‍☆葩”，之所以叫奇葩，是(sh♣←↓ì)因為(wèi)如(rú)今那(nà)麽多(duō)的(de)建<¶站(zhàn)公司中，絕大(dà)多(duō)數(shù)都(dōu)賠錢(qiπ án)或者支出平衡，竟然有(yǒu)這(zhè)麽一(yī)家(jiā)還(h↓"αái)真是(shì)賺錢(qián)的(d∑£e)。（不(bù)便寫出公司名稱，奇葩有(yǒu)點貶義，以下(xiàβ♣∞≠)簡稱JP“極品”的(deπ<)意思）

　　前些(xiē)日(rì)子(zǐ)加入了(le≥®≤)一(yī)個(gè)HMTL5群，裡(lǐ)面成員(yuán)是(shì)全國(guα±↑φó)各地(dì)的(de)建站(zhàn)公司，北(běi)京的(de)也(yě)不(bù)少(sγ™hǎo)，北(běi)京做(zuò)百度推廣的(de)建站(zhàn♠δ)公司，提起名字相(xiàng)互并不(bù£↓)陌生(shēng)，而且存在一(yī)種&✔↕ldquo;好(hǎo)奇心”，你(nǐ)懂(dǒng)的(de)，相(xiànφ©✘'g)互問(wèn)問(wèn)工(gōng)資、提成、業(yè)績、®®什(shén)麽的(de)。聊著(zhe)聊著(zhe)，這(zhè)位★ ¥“極品”就(jiù)脫穎↔β₽ 而出了(le)。

　　他(tā)們有(yǒu)如(rú)下(xià)特點：

　　* 隻有(yǒu)三名銷售，主要(y"♠ào)負責報(bào)價、方案、跟進、合同、✔×✔↓跟蹤和(hé)結款。

　　* 每名銷售每天能(néng)接10個(gè)客戶咨詢電(diàn)話(huà)（公司每天∏≥♣★接30個(gè)咨詢電(diàn)話(huà)，全國(guó)範圍）

　　* 每名銷售每月(yuè)能(néng)簽20-60萬網站(zhàn)建設合£↑同（公司主要(yào)經營網站(zhàn)建設，以企業(yè)網φ✘ ☆站(zhàn)為(wèi)主）

　　* 銷售月(yuè)收入1萬左右

　　* 普通(tōng)企業(yè)網站(zhàn)成交價在2萬以÷λσ上(shàng)

　　* 設計(jì)師(shī)和(hé)程序的(de)月(yuè)薪在8000以上(sh₽ àng)

　　* 客戶來(lái)源以SEO為(wèi)主，百度推廣為(wèi)輔，公司有✘π‌(yǒu)一(yī)名厲害的(de)SEOer，隻有(yǒu)在 βσ需要(yào)的(de)時(shí)候才會(huì)打開(kāi)百度推廣

　　* 公司注冊資金(jīn)30萬，地(dì)理(lǐ)位置北(bě↑₹βi)京4環邊上(shàng)，2008年(nián)•↑成立，20名員(yuán)工(gōng)

　　* 公司網站(zhàn)百度權重2， ↑÷谷歌(gē)PR4，日(rì)IP估計(jì)∑®λ₩1500-2000

　　* 排在百度前三的(de)關鍵詞：北(běi)京網站(zhàn)設計(jì)，北(♥≤<≥běi)京高(gāo)端網站(zhàn)建設，北(běi)京網站(zγααhàn)設計(jì)公司，網站(zhàn)設計(jì)制(zhì)作(zuò)，網站(z"¶± hàn)建設制(zhì)作(zuò)，網站(zhàn)建設 北(běi)京， ∑北(běi)京 網站(zhàn)設計(jì)，北(běi‌↕•)京網站(zhàn)建設，北(běi)京 網站(zhàn)建設，北(běi)京網站(zhàλ→n)制(zhì)作(zuò)。

　　我知(zhī)道(dào)，你(nǐ<↑)肯定不(bù)信，認為(wèi)是(shì)在瞎吹。我跟一(yī)些(xiē)朋(péng)友 •∞(yǒu)說(shuō)的(de)時(shí)候，他(tā)們的(de)反應和(h €↔£é)你(nǐ)們一(yī)樣。

　　以上(shàng)信息有(yǒu)一(yī)部分(fēn)€$≠δ是(shì)道(dào)聽(tīng)途說(shu≠"↕σō)，有(yǒu)一(yī)部分(fēn)是(shì)客觀獲得(de)。不(bù)過有(y•✔®'ǒu)些(xiē)信息是(shì)可(kě)以通(tōng)過分(fēn)析推★± 倒出來(lái)的(de)，我認為(wè×÷i)可(kě)信度80%。

　　我的(de)分(fēn)析如(rú)下(xià)：

　　第一(yī)：業(yè)務人(rén)員↑$(yuán)

　　人(rén)不(bù)在多(duō)，在于精。我相(xiàng÷‌)信這(zhè)句話(huà)，有(yǒu)經>©驗、有(yǒu)簽單能(néng)力的(de)銷γ₩€Ω售，3名足以。能(néng)力不(bù)足的(de)銷售被稱為(wèi)® （客戶）“殺手”λ♥δ‌，比如(rú)“有(yǒu)名新銷售來(lá‍↔i)了(le)一(yī)個(gè)月(yuè)，給了(le)γ"≈60多(duō)個(gè)客戶，一(yī)單都(dōu)沒出Ω₽”。JP的(de)業(yè)務員(yuán)不(bù)僅是(shì)銷售，還₹∏σ‍(hái)是(shì)項目經理(lǐ)，網站(zhàn)建設↓®執行(xíng)最麻煩，單獨依靠項目經理(lǐ)、設計(jì)師(shī)、≈♥"↑程序哪一(yī)方都(dōu)是(shì)不(bù)成的(de)，要(yà÷∑¶<o)求哪一(yī)方都(dōu)要(yào)£δ靠得(de)住，不(bù)能(néng)存在短(duǎn)闆（木(mù)桶理(lǐ)↔✘論），我想三名月(yuè)薪1萬的(de)人(rén)組成的(de)TEAM，能(néng)輕松搞↕↕‌定一(yī)個(gè)幾萬塊錢(qián)的(de)項目。¶♣↕

　　第二：客戶

　　1 客戶數(shù)量：我們公司有(☆↔αyǒu)個(gè)網站(zhàn)日(rì)IP100多(duō)，每天來(lái)3-5↕±☆個(gè)咨詢。由此推斷，日(rì)IP1500,的(de)網站(zhàn)，‍ λΩ每天30個(gè)咨詢不(bù)是(shì)什(shén)麽難'≥事(shì)兒(ér)，更何況是(shì)全國(guδ™&ó)範圍。
2 客戶來(lái)源：JP公司百度推廣占40%，SEO占60%。百度推廣來(lái)的δ&₽δ(de)客戶有(yǒu)很(hěn)多(duō)不(bù)怎麽靠譜，都(dōu)是(s§₩hì)比價的(de)，或者随便問(wèn)問(wè↔★$n)，要(yào)做(zuò)也(yě)得(de)等幾個(gè)月♣€(yuè)，所以還(hái)是(shì)自(zì)己優化(huà)靠譜，命運掌握在自(z±≤×ì)己手裡(lǐ)。百度跟燒錢(qián)沒什(shé✘¶ ₹n)麽區(qū)别，要(yào)咨詢你(nǐ)的(de)話(huà)，平均一(yī)個(gè↓₽<δ)客戶得(de)300元（支付給百度推廣）。
3 客戶質量：每人(rén)每天接10個(gè)客戶咨詢電(di✘&®àn)話(huà)，裡(lǐ)面肯定有(yǒu↕>∞)不(bù)少(shǎo)質量差的(de)（預算γ£(suàn)低(dī)的(de)難以置信、意向低(dī)、随便問(wèn)問(wèn)） ✔₹¶。不(bù)過JP不(bù)愁客戶，遇到(dào)不(bù÷✔→♣)靠譜的(de)客戶直接Pass，幾十分(fēn)鐘(zhōng)後又(yòu)能(£↕​néng)來(lái)個(gè)新客戶，每天新客戶源源不(bù)斷。與大(dà)多(duō)≥φ±數(shù)建站(zhàn)公司不(bù)同，遇到(dào)個(g‌€™εè)意向低(dī)的(de)客戶，也(yě)要(yβ♣÷ào)死纏爛打，為(wèi)什(shén&×)麽，因為(wèi)一(yī)天可(kě)能(néng)就(jiù)來(←←↑lái)這(zhè)一(yī)個(gè)，₩¶錯(cuò)過這(zhè)個(gè)，今天就(jiù)沒有($¥‌‌yǒu)客戶上(shàng)門(mén)了(le)，哪怕是(shì)&ldqu≥£o;随便問(wèn)問(wèn)”的(de)客戶∏><，也(yě)竭盡全力，浪費(fèi)資源（不(bù)要(yào)在一(y'§↓ī)棵樹(shù)上(shàng)吊死）。

　　第三：核心競争力

　　我曾問(wèn)過JP簽單的(de)主要(yào)理(lǐ)由 β ，他(tā)們自(zì)稱是(shì)：客戶喜歡他(tā)們的(de)案例。我也(yě)看(kàn ₩₩₽)過他(tā)們的(de)案例，企業(yè)網站​×φ©(zhàn)設計(jì)水(shuǐ)平确實不(bù)一(yī)般​≠，屬于高(gāo)端大(dà)氣上(shàng)檔次的(de)那(nà)種，而且案"♣→例數(shù)量還(hái)真多(duō)。一(yī)般的(de)建站("♣zhàn)公司也(yě)就(jiù)隻有(yǒu)幾個(gè)拿(ná)得(de)出手的(d↓∏₽♣e)“漂亮(liàng)案例&rd"↔​quo;或者“知(zhī)名客戶”♠♥×>。由此可(kě)見(jiàn)，JP的(de)核心競争力是(shì)“設計γ♦(jì)”，再往前推，“設計(jì)”依靠設計 ​δ(jì)師(shī)，據我多(duō)年(nián)從(cóng)業(yè)經驗來ε←(lái)看(kàn)，能(néng)做(zuò)出這(zhè)§±≤↔些(xiē)案例與如(rú)今月(yuè)薪8000-1萬的(de)Ω≈γ設計(jì)師(shī)水(shuǐ)平相(xiàng)符。估計(jì↑♦¶)幾年(nián)來(lái)，這(zhè)家(jiā)公司在設計(jì)方面的('≈∑λde)投資不(bù)是(shì)一(yī)筆(bǐ)小(xiǎo)數(shù)目，“不♥•(bù)簡單呢(ne)”。

　　第四：客戶感受與成交率

　　客戶在咨詢JP之前，一(yī)般都(dōu)是(shì​★π)看(kàn)過他(tā)們的(de)官網的(de)，裡(lǐ)面₩•大(dà)量案例，甚至有(yǒu)自(zì)己同行(xíng)的(de)‌♥↑案例，客戶對(duì)他(tā)們的(de)信任感油然而生(shēng)。拿(ná)起電(di♦÷¥àn)話(huà)咨詢之時(shí)，心理(lǐ)已經有(yǒu)了(le)傾向性©<。“不(bù)用(yòng)比老(lǎo)虎跑得(de)快(kuài)，隻需比你(nǐ​>)跑得(de)快(kuài)。”客戶在尋找建站(zhàn)供應商φ×¥​時(shí)，看(kàn)過諸多(duō)  公司的(de)案例，誰的(de)“高(gāo)端大(dà)氣上(shàng)檔★£∏♦次”的(de)案例多(duō)，誰就(λ≥jiù)是(shì)赢家(jiā)（看(kàn)誰的(de)家(jiā)底厚）。而且他(tā)₹€≤φ們從(cóng)不(bù)比稿（合同前出設計(jì)圖）。

　　結論：

　　客戶數(shù)量多(duō)意向大(dà)+案​λ∞例好(hǎo)又(yòu)多(duō)+銷售能(néng)力強+≤¥'©公司消化(huà)能(néng)力強=掙∞⥶錢(qián)的(de)原因　　 

　　供應鏈的(de)競争

　　今後的(de)競争是(shì)供應鏈的(de)競争，就(®φαjiù)企業(yè)建站(zhàn)這(zhè)行(xín™γ≈≈g)來(lái)看(kàn)，我分(fēn)析JP公司的(de)供應鏈如(rú)下(xià)：

　　1 客戶來(lái)源：依靠SEO+百度推廣，公司有(yǒu)一(✘Ω∞yī)名NB的(de)SEOer，潛心研究三年(nián)SEO技(jì)術(shù)，讓客戶每天•≈都(dōu)能(néng)源源不(bù)斷從(cóng)祖國(guó)各地(dì↑®)來(lái)到(dào)他(tā)們網站(zhà→£§>n)

　　2 客戶轉化(huà)：多(duō)年(nián)來(lái)高(gāo)端設計(£≈™jì)師(shī)案例積累，客戶看(kàn)到(dào)大(dà)量高(gāo)端大(d÷π‍à)氣上(shàng)檔次的(de)案例之後，對(duì)公司産生(shēng)好(hǎo)感，φ§轉化(huà)成高(gāo)質量的(de)意向客戶

　　3 簽單能(néng)力：月(yuè)薪一(yī)萬、經驗豐富α•、銷售能(néng)力強的(de)業(yè)務員(yuán)促∑♠成簽單

　　4 消化(huà)能(néng)力：項目經理(lǐ)+設計(jì)師(β≤∏shī)+程序，三人(rén)均能(néng)∏÷€¶獨當一(yī)面，1萬月(yuè)薪代表了(l₹γe)1萬的(de)效力。

　　5 利潤分(fēn)配：員(yuán)工(gōng)都(dō£ δu)屬于高(gāo)要(yào)求、高(gā♥→‌∏o)能(néng)力、高(gāo)工(gōng)資的(de)三高(gāo)人(↔" ÷rén)員(yuán)，另外(wài)公司配備專車(chē)，地(dì)處北(bě↓'>✔i)京四環，能(néng)給客戶留下(xià)很(hěn)好(hǎo)的(de)£∞≈印象和(hé)感覺。用(yòng)對(duì)人(rén)，做(zuò)對(duì)事(shì)兒​↑♥(ér)，老(lǎo)闆也(yě)得(de)到(dào)了(le≥ β✘)高(gāo)回報(bào)，是(shì)一(yī)個(gè)良性循環δ★‌。

　　我們再看(kàn)看(kàn)普通(tōng)的(de)建站(zhàn)‍♣↓≠公司供應鏈：

　　每天來(lái)客戶數(shù)量不(b₹α↔↕ù)多(duō)而且不(bù)穩定，銷售、設計(jì)、程序收‌♦§入在5000左右（能(néng)力和(h↕∞β≤é)效力也(yě)在5000左右），客戶σ₽♦$多(duō)的(de)時(shí)候消化(hu¶±δà)不(bù)了(le)，客戶少(shǎo)的(de)時(shí)候又(yòu)沒有&σ(yǒu)活幹，人(rén)員(yuán)能(néng)力不(bù)足導緻在客戶服務方✘δ面問(wèn)題多(duō)多(duō)，人(rén)員(yuán)流動≥>≈♦大(dà)，學習(xí)成本高(gāo)，一(yī)年(niε​∑₩án)算(suàn)下(xià)來(láiδ♣)，客戶多(duō)的(de)那(nà)幾個(gè)月(yuè)掙的(de)錢(qián)要("'£yào)填補到(dào)客戶少(shǎo)的(de)那≤ (nà)幾個(gè)月(yuè)給員(yuán)工(gōng)發工(gōng)'♦$ 資，老(lǎo)闆掙的(de)都(dōu)是(shì)辛苦錢(qián)，惡性循環。

　　今日(rì)寫這(zhè)個(gè)，主要(yào)是(shì)自(zì)我反省，¶α≠α也(yě)分(fēn)享給他(tā)人(rén)。哪個(g↑∞£è)行(xíng)業(yè)都(dōu)有(yǒu)賺錢(>↕↕qián)的(de)，也(yě)有(yǒu)賠錢(qián)的(d☆™e)。賺錢(qián)的(de)少(shǎo)₩‌β&，賠錢(qián)的(de)多(duō)。成功的(de)企業(yè)都(dōu)是(s ‍ε÷hì)一(yī)樣的(de)，用(yòn←​★"g)對(duì)人(rén)，做(zuò)對(duì)事(shì)兒€↑(ér)，趕上(shàng)機(jī)會(huì)了(le)。不(✘λ☆ bù)成功的(de)企業(yè)各有(yǒu)各的(de)不(bù)同，沒找對(duì)人(ré→♠n)，人(rén)不(bù)對(duì)自(zì)然事(shì↓♥)兒(ér)就(jiù)做(zuò)不(bù)對(duì)，有(♥÷★÷yǒu)了(le)機(jī)會(huì)也(yě)會λ★$(huì)錯(cuò)過。